Профилактика Образ жизни Народная медицина Доктор отвечает Диеты Лечение

< MemoriБобрДобрЗакладки GoogleЯндекс.ЗакладкиTwitterdel.icio.usТекст 2.0News2Мистер ВонгМоёМестоСМИ 2Ваау!AddScoopLinkStoreRuSpaceСто Закладок° ОднаКнопка.ру
Главная Сервисы Авторам Каталог дайджестов Бизнес и карьера
Вход | Регистрация
Поиск
Подписчикам Авторам Subscribe.pro Промоакции Центр пресс-релизов Помощь Аукцион рассылок Subscribe plus События Электронные версии СМИ
Закрыть [x]
Авто Туризм Компьютеры Мир женщины Бизнес и карьера Экономика и финансы Недвижимость Дети Мобильная связь Здоровье Спорт Стиль жизни
Закрыть [x]
Разделы дайджеста
Профессионализм Поиск работы Деньги Психология Образование Закон Маркетинг Реклама
Получать дайджест "Бизнес и карьера" по почте:
Подписаться
Ранее в разделе
"Обоснуй!" Приемы манипуляции
Пораженческие построения
Советы на почве разорения
Бесценные ориентиры
Мифы контекстной рекламы
Популярные статьи
Как леопарду поменять свои пятна? 51
Почему 90% боссов "дураки"? 29
Как разбить претензию в три приема 26
Экономика с точки зрения владельца бизнеса 24
Лучшие техники убеждения 16
23-03-2009 Лучшие техники убеждения
Как всё будет выглядеть: Лучшие техники убеждения Существует ли в переговорах "Золотой ключик", победительный секрет, знаешь его и считай победа обеспечена? Наше исследование российского переговорного стиля и американская аналитика сошлись во мнениях всего на двух особенностях, присущих действительно супер-успешным переговорщикам.
Скопируйте код для блога:
Лучшие техники убеждения
Существует ли в переговорах "Золотой ключик", победительный секрет, знаешь его и считай победа обеспечена? Наше исследование российского переговорного стиля и американская аналитика сошлись во мнениях всего на двух особенностях, присущих действительно супер-успешным переговорщикам.
Закрыть
  4.8 оценило: 27
Вставить в блог
Джентльмены и комары предпочитают блондинок
Существует ли в переговорах "Золотой ключик", победительный секрет, знаешь его и считай победа обеспечена? Наше исследование российского переговорного стиля и американская аналитика сошлись во мнениях всего на двух особенностях, присущих действительно супер-успешным переговорщикам. Однако эти пункты, как оказалось, практически определяли исход трудных и тем более тендерных переговоров, когда выбирают из несколько предложений.
Сядьте удобнее. Возьмите ручку и бумагу, они вам понадобятся. Мы расскажем об одном из этих международно-работающих пунктов, технологии "подачи информации", точнее, ее "продажа", качественного и убедительного предложения. Знакомьтесь - САПЕР.
Москва слезам не верит - только нал!
СПР-Аргументация или САПЕР
Как-то присутствовала я на завершающем этапе тендерных переговоров по финансовому аудиту. С одной стороны - Заказчик, с другой - один из оставшихся провайдеров-кандидатов. Заказчик задает вопросы, внимательно смотрит, удовлетворенно постукивает пальцами, когда ответ ему нравится. Представитель провайдера в ответ реагирует все более уверенно, отвечает по делу. КРАСОТА.
Ну и что бы вы думали? Нет. Его не выбрали. И по очень простой причине.
Многие, слишком многие вопросы были просты и коротки, и провайдер отвечал так же коротко.
- А цена этой дополнительной услуги.?
- 15 тысяч рублей
- Что нам это даст?
- Постоянный, но небольшой источник дохода.
- Траты наличными?
- Немного налом.
Парня спрашивали, парень отвечал. Чего еще надо? После каждого ответа была небольшая пауза, как будто ответ падал в пропасть и оба прислушивались, когда же внизу стукнет.
Потом мне глава команды-заказчика сказал: "Ну не хватало в его словах чего-то, куце и не аргументировано. Общности и понимания не было."
И это стандартный случай. Буквально каждый приходящий торговый считает своим долгом красиво аргументировать в презентации, но на вопросы (а именно в это время и принимается решение) по делу отвечает или слишком расплывчато, заливая слушателей водой или, наоборот, коротко, как дрова рубит. И замолкает, гипнотизируя в упор. Дескать, все уже сказано, хватай быстрей.
- Еще раз напомните, какая компания?
- "Рога и копыта"
- И когда будет готов заказ?
- Через 5 дней.
И опять тишина. С такими ответами из боя ему не вернуться.
Если Вы услышите такие ответы, знайте, перед вами не самый лучший переговорщик в мире, он еще не знает секрета СПР-Аргументации.
Алгоритм СПР-Аргументации (СаПеР)
С - Ситуация
П - Предложение
Р - Радость
Шаг 1. Ситуация
Никогда не тычьте вашим предложением без предварительной подготовки (если только у вас нет на это особых причин). Люди не любят этого. Не надо рубить с плеча "Я предлагаю ВОН-ЧО и ВОН-ЧО".
Ваша задача сейчас - зайти чуть сбоку, вызвать первое доверие, первое чувство, что вы мыслите в одном направлении.
А значит, вам нужно сказать нечто объединяющее, вытекающее, не побоюсь этого слова, буквально из законов природы J
А что такое закон природы? Это общая, известная, "все-с-ней-согласная" ситуация.
Итак, ПРЕЖДЕ чем предлагать что-либо, описываем в одно предложение Ситуацию, обще понятную информацию, активируя атмосферу доверия.
Например,
"Мы крупная, 10 лет работающая на рынке компания, гарант проверенного качества."
...
"Каждый день люди выходят на улицу, на работу, с работы домой."
...
"Машины этой коллекции пришли к нам только в этом году, марка проверенная, а здесь даже новый уровень..."
Таким образом, вы не бьете своим предложением в лоб, вызывая желание спорить, а мягко готовите почву для атаки. Собеседник вас внимательно слушает, внутренне не сопротивляется, а значит пришло время для ввода предложения.
Шаг 2. Предложение
Как только мягко провели Ситуацию, следующая очередь за тем, из-за чего вы и затеяли весь сыр-бор - за вашим Предложением.
"Да, ситуация в мире и в нашей стране непростая. Все мы телевизор смотрим. Именно в такие времена компании проверяются на "вшивость" и выживают только лучшие, поэтому я и хочу начать работать с вами. Двум лидерам проще выжить"
"Вчера, сегодня, завтра. Качество и стабильность всегда остаются в цене. Партнерство в тяжелые времена поможет нашим компаниям не только выжить, но и умножить прибыль. Время начинать работу вместе, тем более появились новые, благоприятные условия"
"Я работаю с вами уже 2 года. Наши отношения были разными. И все же, мы вместе. Я предлагаю только те новинки, которые точно будут продаваться. "Старые", проверенные партнеры - мои лучшие клиенты, которыми я особенно дорожу"
Предложение ВСЕГДА идет в середине. Надежно упакованным. ЗА - Ситуацией. И ПЕРЕД - Радостью, приятностью для слушающего.
Немного исторического САПЕРа
"Есть люди, в руки которых не стыдно и не страшно передать основные рычаги управления страной, судьбу России. Предлагаю съезду партии "Единая Россия" выдвинуть Дмитрия Анатольевича Медведева кандидатом в президенты страны. Я уверен, он Вам понравится". В.В.Путин
Шаг 3. Радость
Товарищи-однополчане, Радость - это святое. Прикормили место, вытянули рыбку, так не оставляйте после себя банки и порезанные в лохмы деревья. Порадуйте, оставьте о себе добрую память. Ну, хотя бы дайте надежду.
А если учесть, что из переговоров вы еще не уходите (под рукой еще список на 20 листах, лично написанных начальником с пометкой - И чтоб все!), включайте в ваше предложение заключительную приятность.
Мы называем это БЭКИ.
БЭК - по-английски "сзади". Это некая фраза, ненавязчиво звучащая сразу за предложением, без паузы, как через небольшую запятую.
"Я не гарантирую некие волшебные дивиденты, сверхприбыль(С), но я гарантирую постоянный, ежемесячный стабильный доход(П), который у вас никто не отберет(Р)"
"Мы крупная, 10 лет работающая на рынке компания, гарант проверенного качества (С) и пора начать наше с Вами партнерство, вообще вопрос, почему до сих пор не работали.(Р)"
Если вы не использовали, "пропустили" Ситуацию, то собеседник не воспримет благожелательно ваше предложение, начнет сомневаться и противоречить.
Но если не сделаете БЭК, то даже самое лучшее предложение, останется только услышанным. Потеряет убедительность и аргументированность. САПЕР - это четкая, взаимосвязанная структура, работающая только в едином комплексе, сначала Ситуация, потом Предложение, и завершаем Радостью-Бэком.
То, что звучит ПОСЛЕ предложения воспринимается слушателем как самый важный довод. Бэк иногда производит впечатление, что человек "проговаривается", говорит настоящую правду. Поэтому рекомендует его делать более простым языком нежели Ситуацию, требующую красоты и выверенности фразы.
Для Бэков часто используют такие речевые, усиляющие аргументацию мостики как "И именно поэтому", "А также", "Особенно это работает"*.
САПЕР - техника, под которую мы разработали специальные речевые упражнения. А также у нее есть внутренние правила, которые помогают быстро сформировать этот навык буквально за 1-2 дня обучения. К сожалению, при виртуальном обучении, это не сделать, поэтому все зависит от вашего желания научиться и целеустремленности.
Этот навык - совершенно новая ступень в аргументации каждого переговорщика, и, поверьте, он достоин ваших самые серьезных усилий.
Предлагаем прежде всего изучить готовые формулировки, проанализировать их, разложив по САПЕРу, возможно, предложить свои варианты формулировок.
Например
"Кто-то сейчас сокращает производство, кто-то работающих сотрудников. О том, что ситуация в моей компании стабильна, говорит тот факт, что я у нас не только не уволили ни одного сотрудника, и появились интересные новинки в ассортименте. И именно по этому я у вас, с новостями, которые могут порадовать "
С_
П_
Р_
Затем,
1. Сформулировать свое Предложение. Это делается в первую очередь.
2. Создать варианты Ситуации. Выберите лучший.
3. Создать варианты Радости. Выберите лучший.
4. Сложите в единый алгоритм САПЕР и несколько раз проговорите, чтобы легко и убедительно текла фраза.
Говорите, убеждайте и получайте удовольствие от результатов!
Виктория Давыдова, Руководитель Московской Школы Переговоров
Татьяна Тихомирова, ведущий тренер Тренинг Технолоджи Москва
Из выпуска от 23-03-2009
рассылки "Школа Переговоров. Тренер Виктория Давыдова"
Отправить ссылку другу: Кому Комментарий
(необязательно) ОтправитьЗакрыть
Вставить в блог
Оцените материал: [пожалуйста, представьтесь системе]   4.8
оценило: 27
Подписаться на:
рассылку "Школа Переговоров. Тренер Виктория Давыдова"
дайджест "Бизнес и карьера" Подписаться
Через RSS К материалам темы К материалам дайджеста Каталог дайджестов
Комментировать Комментарии (16):
Переговорщик
2009-04-30 08:17:43
Фигня
koji1jabra
2009-04-30 08:56:29
Охинея какая-то. Чему может этот человек научить.
Docent
2009-04-30 09:15:08
Платят за символы?
все можно было бы ужать в 4 раза минимум без потери информации и в 8 раз без потери смысла
Владимир
2009-04-30 09:31:20
СаПеР, БЭКи... Не слишком ли много новых и спорных понятий на одну статью? Суть верна, спору нет. Неужели не хватает известных терминов, чтобы объяснить в общем-то несложные вещи? Выглядит, как попытка пустить пыль в глаза.
Елена
2009-04-30 10:07:46
А мне понравилось...Может и ничего нового, но многое подмечено из рабочих ситуаций. Показаны белые пятна, которые действительно частенько сводят на нет результат.
Влад
2009-04-30 10:49:40
Практикуя переговоры, я сам пришёл к таким же выводам. Нормальный метод, работает.
Аноним
2009-04-30 13:15:59
мне понравилось.
Здесь больше смысла, чем непонятных терминов.
И больше пользы, чем воды
Сергей Простой
2009-04-30 13:29:38
Ещё одна вариация на вечно-бесконечную тему переговоров. Только касается не столько переговоров, сколько продажи, если уж быть точным по сути. А термины - для заманухи. Назови давно известное новым словом - вот тебе и "бренд" на продажу.))) И примеры - да за такие перлы, как "Я не гарантирую некие волшебные дивиденты, сверхприбыль, но я гарантирую постоянный, ежемесячный стабильный доход, который у вас никто не отберет" - в любой торговой сети или простом магазине - пошлют сразу, в лучшем случае спросят сквоь ржач - "Ты только с тренинга, брат?"
Альвина
2009-04-30 20:48:12
Спасибо, доп информация не помешает. Завтра проверю как это сработает.
Александр
2009-04-30 22:02:25
Спасибо
Николай
2009-04-30 23:43:13
Лучшие техники убеждения
Спасибо за хороший материал. Только начинаю бизнес, который связан, в основном, с переговорами. Мне очень понравилось. Обязательно возьму себе "на вооружение" и постараюсь практиковать в своём бизнесе.
Удачи Вам во всём и Большого Успеха!
Комментировать:
Имя:Тема:Сообщение:
ДобавитьПравила добавления комментариев:
1. Комментарии должны относиться к обсуждаемой теме.
2. Нецензурная лексика и оскорбления запрещены.
3. Спам и ссылки на сайты, не имеющие отношения к теме, запрещены.
4. Комментарии, не соответствующие правилам, будут удаляться.
1 2 следующая
Новое в разделе
Пора нового бизнеса
5 причин, по которым выберут ваш товар
Лучшие техники убеждения
"Обоснуй!" Приемы манипуляции
Пораженческие построения
Советы на почве разорения
Здоровье
Профилактика Образ жизни Народная медицина Доктор отвечает Диеты Лечение
Недвижимость
Новости Ипотека Полезные советы Интерьер Ремонт
Мир женщины
Звезды Психология Отношения Карьера Красота Секс Рецепты
Авто
Мировые автоновости Новинки Российский авторынок Тесты Обзоры Отзывы Закон, ГАИ Полезные советы
Спорт
Новости спорта Футбол Формула-1 Боевые искусства Экстрим Физкультура Хоккей
Дети
Беременность и роды Здоровье Развитие Воспитание Школа Советы родителям
Бизнес и карьера
Профессионализм Поиск работы Деньги Психология Образование Закон Маркетинг Реклама
Туризм
Мировые новости Новости туризма Визы, границы Отдых за рубежом Зажигательные идеи Что посмотреть ?
Стиль жизни
Фотография Шоу-бизнес Кино Музыка Книги Игры Таинственное Хобби Pro Art
Мобильная связь
Новинки Новости рынка Обзоры Программное обеспечение Операторы
Экономика и финансы
Мировой кризис Экспресс-новости Аналитика и прогнозы Советы экспертов Финансы Инвестиции Общество
Компьютеры
Мировые новости Обзоры Интернет Новинки Тесты IT-защита Новости рынка
Получать отмеченные дайджесты по почте: Подписаться
Реклама| О компании| Безопасность| Обратная связь| Статистика
° 1997-2009 ЗАО "Интернет-Проекты"
ПодписчикАвторE-mailПарольРегистрация
Забыли пароль? ВойтиОтменить

встреча с radiologist - ом

  Чтобы убедиться что мы идем (или скорее на месте стоим) в правильно направлении ( или смотрим в правильную сторону) насчет моего здоровья - посетили мы с Тимом сегодня радиолога. После более чем часового разговора с ним ничего особо нового не узнали... Я вынесла из этой встречи только одну неприятную инфо - что на II стадии опухоли сделать можно  радио- и химиотерапию, но еще не доказано что оба вида "лечения" на 100% помогут - еще только  идет изучение - и мне было предложено побыть лаб-мышкой...  впрочем врач не сильно настаивал, и сказал что точно также можно и ничего не делать, а просто подождать как будет все развиваться.
   Интересно так же было узнать, что еще вообще нет никаких вариантов лечения опухолей мозга, и хирургический- самый успешный. Все радио- и химиотерапии замедляют процесс, но не останавливают.  Самое полезное - удалить всю опухоль если она расположена в правильном участке мозга, где нет никаких важных отделов (что не сработало в моем случае).
Если мне очень хочется попробовать лечиться радио и химиотерапией сейчас - это можно было бы сделать, но только 1 раз в жизни делают радиотерапию, и она оставляют настолько много побочных эффектов, что у пациентов есть выбор - хочется жить с массой возможных побочных эффектов, или лучше ничего не делать и ждать, что будет дальше......